MidInblu: «Офлайн-встречи участников рынка не исчезнут под влиянием цифровизации» Бывшая «Мидиса» за последние два года успела стать международной компанией MidInblu и войти в медицинский сегмент. На этом пионер российского рынка не собирается останавливаться. В планах – наращивание доли онлайн-продаж. Зачем MidInblu нужен сегмент ортопедической обуви, почему сложно торговать на двух маркетплейсах и какова цена цифровизации, организатору выставки MosShoes рассказал коммерческий директор MidInblu Андрей Палилов (http://midinblu.com/).   Переобулись в медицину – В 2019 году вы провели слияние со своим старым итальянским партнером Inblu, выйдя на международный уровень. А в 2020 году, несмотря на пандемию зашли в сложный медицинский сегмент – ортопедическая обувь. Почему это произошло именно в кризисный год?   – На самом деле, решение было принято еще до пандемии. Мы потратили два года и не один миллион рублей на выход в новый сегмент, связанный с медициной. Но нисколько не жалеем об этом. К такому решению компанию подтолкнули потребители. У нас есть линейка комфортной обуви со стандартным сертификатом качества «Обувь повышенной комфортности». Ее покупатели стали говорить, что хорошо бы выпускать еще ортопедическую обувь. Тогда мы решили, что сможем привлечь совершенно новую аудиторию. Если посмотреть исследования за 2017 год Transparency Market Research, то мы увидим, что мировой рынок ортезов, ортопедических стелек и специализированной обуви в 2017 году оценивался в 15,5 млрд долларов. Эксперты прогнозировали ежегодный прирост выручки сектора в 5–6,5% и увеличении его объема к 2025 году до 20 млрд долларов. Объем рынка ортопедической обуви в России в 2018 году составил 1146,6 тыс. пар, что на 1,1% меньше объема рынка 2017 году, по данным ГидМаркет. Причина отрицательной динамики – сокращение отечественного производства в 2018 году. По оценке экспертов, потенциал рынка ортопедической обуви на 30-50% больше существующего объема рынка.   – И вы увидели окно возможности, благодаря объединению с зарубежным партнером? – Верно, ведь у нас расширились производственные мощности за счет предприятий в Италии, России, Польше, в Украине, Белоруссии, Германии и Индии. Все фабрики принадлежат акционерам Midinblu. Новая компания владеет эксклюзивными правами по реализации обуви двух торговых марок на всей территории РФ и Республики Беларусь. Совокупный объем выпуска составляет более 35 млн пар в год. Мы занялись регистрацией удостоверения на право выпуска медицинского изделия – ортопедической обуви. И теперь предлагаем нашим покупателям этот востребованный вид продукции. Устоять на виртуальных полках – Причем предлагаете через все возможные каналы. Недавно вашу обувь можно было увидеть на Ozon. Это значит, вы активно переходите от партнерства с офлайн-розницей к маркетплейсам? – Это не совсем так, поскольку мы давно работаем с интернет-площадками, но не собираемся бросаться в крайности и забывать о стрит-ритейле. Например, с Wildberries мы сотрудничаем с 2015 года. Действительно, недавно попробовали торговаться на второй крупной площадке Ozon, но все пошло не так гладко, как планировали. Может быть, еще не научились работать параллельно на двух маркетплейсах.   – В чем сложность одновременной торговли на двух платформах e—commerce? – Нужно учитывать много факторов и постоянно искать баланс. Например, соотношение стоимости визуального размещения на онлайн-площадке и твой рейтинг на их виртуальной полке. Если продажи не идут активно, ты с первых рядов, которые показывают посетителям, падаешь вниз, где тебя мало кто видит. Соответственно, товар плохо продается. Чтобы выбраться с «нижних полок», товар начинают демпинговать через акции. В это время другой маркетплейс видит снижение цены и также дисконтирует твой товар. Эта конкуренция между интернет-площадками сразу бьет по вендору, поскольку отражается на маржинальности. А затем приходит офлайн-ритейлер и говорит: «Сезон еще не начался, а вы поставили дисконтные цены. Мы так вообще ничего не заработаем, поэтому не будет больше закупать». То есть нужна золотая середина при работе с маркетплейсами и офлайн-сетями. Для работы на нескольких онлайн-площадках необходимо прописать для всех участников правила игры. Это общемировая практика, но до России она еще не дошла.  За рубежом поставщик понимает, что сеть будет до определенного числа торговать не ниже установленной наценки, затем включит дисконт, например, на 20%, а позже на 30%. Но цена никогда не упадет «до плинтуса». Мы пока к этому только идем. Плюс «каменные магазины» недовольны, когда производитель параллельно работает с маркетплейсами. Но это необратимый процесс, поскольку онлайн-площадки уже глубоко проникли в регионы и менталитет потребителя. В крупных маркетплейсах заказывают товар даже жители сельской местности. Доля онлайн-продаж будет расти? — Безусловно, объемы продаж на маркетплейсах продолжат рост. И мы будем все больше уходить в реализацию товара через интернет. Потребитель хочет экономить время, хотя посещение офлайн-магазинов сохранится – люди будут приходить для удовольствия: посмотреть, потрогать, померить. Не «зумом» единым – Уже второй год идет международная изоляция из-за пандемии, раскручивая онлайн-торговлю и конференции по Zoom. Резко сократилось число выставок в офлайн-формате. Насколько для вас важно сохранять с игроками рынка живое общение для обмена информации и обсуждения будущих трендов? – Опыт участников рынка всегда интересен и выставки, в частности, MosShoes, позволяют встречаться ритейлерам, дистрибьюторам с производителями. Подобные офлайн-мероприятия необходимы как воздух. Действительно, сейчас некоторые оптовые продавцы стали использовать для переговоров Zoom. Отправляют видеоматериалы продукции для формирования заказов, поскольку не все торговые сети и дистрибьюторы из регионов могут себе позволить приехать в Москву. Но офлайн-встречи участников рынка не исчезнут под влиянием цифровизации. Потому что выставка – это: подведение итогов года, быстрый сбор и обмен ценной информацией, которую невозможно в нужном объеме получить в ходе онлайн-встреч. Сейчас перед организаторами любых выставок стоит задача – определить оптимальную стоимость участия, чтобы приехало как можно больше компаний. – MosShoes проводит 85 выставку – почти юбилейная дата. «Мидиса» постоянно принимала участие еще с первых мероприятий в 1990-х годах. Как ежегодная работа MosShoes отразилась на эволюционном росте вашей компании?    – Это старейшая и единственная выставка, которая вместе с бизнесом стояла у истоков обувной промышленности и зарождавшихся дистрибьюторов, сетей. Я помню, как в конце 1990-х розничные компании приезжали на выставку и без предварительных заказов скупали в нужных объемах понравившиеся коллекции. Затем на MosShoes стали делать предварительные заказы производителям, изучив все коллекции. Бизнес и выставка эволюционировали одновременно. Немаловажную роль играл обмен информацией с закупщиками, которые рассказывали, какие линейки у них становятся хитами. Это помогало нам развивать популярные модели, продлевая их производство на следующий год, либо вносить модификации. «Глаза страшатся, а руки делают» – Влияние «цифры» отразилось на маркетинговой стратегии? То есть уходите ли вы от «аналоговой» тактики развития продуктов и продаж? – На сегодня мы изучаем онлайн-рынок через консалтинговые компании, которые нас консультируют. Я бы отнес этот период к активному сбору информации и ее анализу. Затем будут приниматься стратегические решения. Безусловно, пандемия повлияла на наши бизнес-процессы. Видно, что некоторые компании навсегда ушли и продолжают уходить с обувного рынка. Другие изменили свою бизнес-стратегию и делают электронную коммерцию своим основным направлением. Мы, как производитель, ищем баланс между старым и новым подходом в торговле. В частности, обновляем программное обеспечение (ПО) в компании, чтобы объединить несколько программ в одну. Сейчас у нас не взаимосвязанные напрямую между собой 1С, ПО для маркировки с внесением данных в базу ЦРПТ, а также программа для обмена ЭДО (электронного документооборота). В результате интеграции всех трех систем мы получим бесшовное взаимодействие между программами. Это упростит, ускорит и добавит эффективности в работе.     – Первый год работы с системой маркировки был сложным для большинства компаний, в частности, из-за сбоев в самой системе ЦРПТ. Как вы его пережили и какие решение реализовывали? Действительно, для нас и остальных предприятий маркировка далась с трудом. Но как говорится: «глаза страшатся, а руки делают». И сейчас мы занимаемся оптимизацией этого процесса. Закупили ПО для проведения через него всех маркированных товарных единиц и внесения информации в базу ЦРПТ. Но из-за сбоев в работе системы «Честный знак» не могли по целой неделе отгрузить свой маркированный товар закупщикам. Приходилось вместе со специалистами ЦРПТ решать проблемы в ручном режиме. Периодически подобные эпизоды возникают, но их все меньше и меньше. Можно сказать, что оператор и участники рынка входят в рабочее русло. – Есть ли у вас доступ к аналитическим данным о рынке, благодаря системе прослеживаемости товара? Мы уже сегодня получаем аналитику от РСКО, как член этой организации. Например, в настоящее время наблюдается резкий рост количества произведенной обуви в южных регионах России, что говорит о выходе из «тени» производителей и является положительным моментом маркировки. Аналитика позволит оценивать объемы производства конкурентов, а значит, мы сможем спрогнозировать спрос на рынке и рассчитать свои поставки по каждому региону и торговой сети. Цели маркировки – легализация обувных товаров – пока невидны, но мы надеемся, что работа, проведенная нами и всеми обувными компаниями, даст результаты. В то же время видна недоработка органов государственного контроля на рынках и в некоторых сетевых магазинах, торгующих китайской обувью с московского рынка «Садовод».   Поддержка без распылений – Если говорить, о государственном участии в жизни рынка, то планируете ли присоединиться к программе по импортозамещению? – Наша торговая марка Almi использует на 70% в своем ассортименте российские комплектующие. Своим покупателям в направлении «Средств индивидуальной защиты» мы поставляем продукцию с заключением Минпромторга. Этот документ позволяет предприятиям на территории РФ закупать обувь через средства ФСС.   Но мы не участвуем в госпрограммах, поскольку считаем, что поддерживать надо покупательскую способность населения, а не распылять государственные деньги с непонятной эффективностью. Если есть спрос, то производство всегда найдет средства. У нас замечательные отношения с Сбербанком и ВТБ, которые готовы финансировать наши проекты без бюрократических барьеров. В то же время считаю прекрасной мерой поддержки отечественного производителя – увеличение таможенных пошлин на импорт готовой обуви. Но, к сожалению, Россия вошла в ВТО и исполняет требования этой организации. Еще одной мерой поддержки легкой промышленности могло бы быть снижение налога на заработную плату до 7,6% как у IT-компаний. Этим вопросом занимается РСКО и очень хочется надеяться, что государственные органы прислушаются к мнению рынка. Подводя итог, хочу отметить, что в нынешнее «интересное время» – пандемию, развитие онлайн-торговли сконцентрировало наше внимание на сохранении позиций на рынке обувных товаров. Покупателей мы будем традиционно радовать новыми моделями из российской натуральной кожи с очень хорошей ценой и качеством. Фото обуви в статье взяты с сайта компании MidInblu: http://midinblu.com/