Производители обуви не только нарастили продажи в маркетплейсах, но и стали торговать на разных онлайн-площадках. Как сохранить баланс, маржу и хорошие отношения с партнерами, рассказал участник осенней выставки MosShoes-85 руководитель отдела по управлению категорией мужской одежды и обуви маркетплейса Lamoda Евгений Богданов.   Управлять сбытом Насколько полезной и эффективной оказалась для вас выставка MosShoes-85 в период пандемии?   Евгений Богданов: Мы очень благодарны организаторам MosShoes за возможность лично пообщаться с производителями. Например, на другой недавней выставке после нашего выступления, участники не могли задать вопросы из зала. Необходимая всем дискуссия с производителями не состоялась. Хорошо, что организаторы MosShoes выбрали самый верный формат, который способствует развитию маркетплейсов и e-commerce в целом. Нам удалось понять, с какими трудностями тот или иной поставщик сталкивался, или что сейчас мешает ему начать работать по модели маркетплейса. Для нас это отличная возможность получить обратную связь, чтобы улучшать процесс взаимодействия с партнерами. Основные вопросы у локальных производителей были связаны с тем, как выглядит процесс вывода бренда на маркетплейс, какие для этого нужны документы и как в дальнейшем устроен процесс работы.   ВРЕЗКА Президент АКИТ Артем Соколов E—commerce сегодня очень гибкий, «живой организм», где постоянно меняются условия работы, тестируются новые подходы, категории, создаются новые сервисы. Он способен молниеносно адаптироваться, подстраиваться под любые изменения.   Моей ключевой задачей было рассказать производителям, что рынок продаж в онлайн с появлением маркетплейсов кардинально изменился, и LaModa является ведущей площадкой для продажи модных товаров – одежды, обуви, аксессуаров и других категорий. Сегодня производителям не надо искать дистрибьюторов и жертвовать своей маржой. У них есть уникальная возможность выйти на многомиллионную аудиторию покупателей по всей России, практически нажатием одной кнопки. Это новая эпоха в продажах. Получается эпоха дистрибьюции уходит с появлением e—commerce?   Евгений Богданов: Сложно сказать, но производители говорили нам, что если их дистрибьютор не договорится с нашей площадкой, то они сами будут заходить на маркетплейс. Те, кто готов отказаться от дистрибьюторов и быстро переключиться на прямую работу с каналами продаж, смогут лучше управлять сбытом. Все-таки дистрибьютор – это промежуточное звено, коммуникация с которым занимает время. Доходное сегментирование Какие виды партнерства предпочитают производители обуви в работе с вашей площадкой?   Евгений Богданов: Сейчас мы предлагаем комиссию «все включено», которая покрывает абсолютно все этапы работы с товаром. После приемки от производителя мы храним товар, упаковываем, доставляем, организуем примерку, частичный выкуп, возврат, вывод матрикса из гражданского товарооборота, подготовка фотографий для размещения. То есть комиссия включает абсолютно все, а производитель только производит и привозит к нам на склад. Это позволяет нашим партнерам сконцентрироваться именно на высококачественном производстве и развиваться в этом направлении. А мы как компания с 10-летним опытом онлайн-продаж обуви и одежды в России, берем на себя всю остальную работу. Мы хотим, чтобы они были экспертами в своем направлении, а мы в своем. Сейчас активно разрабатываем новые модели сотрудничества с нашими поставщиками, рассказать о которых сможем в следующем году. Как начинающим поставщикам наиболее эффективно реализовывать свой товар через вашу площадку? Евгений Богданов: В первую очередь, мы хотим привлечь покупателя не просто ценой, а именно уровнем сервиса, который оказываем и эксклюзивным ассортиментом. Поэтому крайне важно следить за актуальностью товаров, которые вы продаете на маркетплейсе, проводить регулярные подсортировки, минимизировать неликвидный сток, сегментировать ассортимент и своевременно выкладывать сезонный продукт. Конечно, цена здесь не последний фактор, но и не первый. ВРЕЗКА Президент АКИТ Артем Соколов Поставщик сегодня может также выбрать под себя площадку, оценив преимущества и набор инструментов для управления продажами и продвижения товара, включая доступ к аналитике в режиме реального времени, самостоятельное управление ценами, количество ПВЗ в шаговой доступности с примеркой, возможность добавлять в описание товара rich-контент и даже наличие Live стримов.   Если говорить отдельно об осложнении отношений производителя с офлайн-ритейлом, то решение этой проблемы мы видим в сегментировании ассортимента. Это решает проблему канибализации аудитории из офлайна в онлайн. Также позволит расширить аудиторию бренда за счет создания уникального продуктового предложения в одном их каналов реализации. Каковы риски продаж сразу на нескольких маркетплейсах?   Евгений Богданов: Важно понимать, что каждая платформа имеет свою целевую аудиторию, которую нужно знать. Где-то покупатель ищет низкую цену и ему не важен бренд, к кому-то приходит за эксклюзивным предложением, а для кого-то нужен уровень сервиса. Поэтому важно сформировать ассортиментное предложение для каждой из площадок. Огромный плюс маркетплейсов в том, что ценовой политикой управляет сам производитель, и при правильной работе с ассортиментом он может избежать ценовых войн на разных площадках. Наши партнеры увеличивают продажи, отслеживая ряд важных показателей, таких как актуальность стока, его сезонность, соответствие глубины и оборачиваемости, наличие бестселлеров, соответствие ассортимента спросу и т.д. Они прибегают к скидкам в крайних случаях для продажи непопулярных товаров или в сезон распродаж. Какие компании в пандемию пришли к вам и стали партнерами?   Евгений Богданов: Мы наблюдали повышенный интерес со стороны зарубежных брендов с прошлого года. Много производителей на MosShoes было из Турции, где подобная модель продаж не сильно развита, поэтому мы уделяли им много времени. Иностранные представители хотели разобраться в особенностях российского маркетплейса, так как модели онлайн-продаж на зарубежных рынках отличаются от наших. И те бренды, которые пришли к нам в разгар пандемии, продолжают успешно продавать на нашей платформе. В период самоизоляции ежемесячное количество заявок на подключение к маркетплейсу было в среднем на 30% больше по сравнению с началом 2020 года. Наиболее активно подключались малые и средние компании. Однако пришло большое количество крупных зарубежных брендов, в том числе премиального сегмента. Со своей стороны Lamoda в период пандемии оптимизировала процесс подключения к маркетплейсу новых поставщиков. Среднее время ответа на заявки сократилось в полтора раза. С начала 2020 года Lamoda увеличила количество партнеров маркетплейса более чем на 30% – до более 1,8 тысяч брендов. Онлайн-формат охватит выставки или живое общение останется востребованным? Евгений Богданов: Считаю, что офлайн-выставки останутся в сегменте одежды и обуви. Ведь на этапе размещения заказа, предзаказа или производства важно потрогать материал, понять его качество. Также живое общение значительно упрощает и ускоряет решение ряда вопросов, по которым производители не могли получить понятный для себя ответ в дистанционном режиме. После выставочного перерыва из-за локдауна видно, насколько всем не хватало живого общения. Выставка MosShoes, как и другие, показали, что теперь приходит много компаний, которые ранее не посещали подобные мероприятия. Причем в качестве гостей, чтобы пообщаться, прощупать рынок, понять конъюнктуру. Они могли бы созвониться, но предпочитают пообщаться вживую в одном месте, чтобы оперативно обсудить свои профильные проблемы. Поэтому такие конференции и выставки незаменимы. Фото: Мосшуз